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Você sabe o que está prejudicando as suas vendas?

Proprietários e vendedores buscam constantemente aperfeiçoamento para melhorar suas métricas e a lucratividade da loja. Sempre com a pergunta na cabeça: como vender mais? Mas muitas vezes esquecem de outra pergunta tão importante quanto: o que está prejudicando as minhas vendas?


No post de hoje, vamos ver algumas atitudes bem comuns entre equipe de vendas e gestores que fazem com que o cliente busque o que procura em outro lugar.


Vendedor que não presta atenção no cliente


Já falamos várias vezes que a experiência do cliente é tudo. Quando alguém entra na loja, é fundamental que o vendedor veja ali uma pessoa e não somente uma oportunidade de venda.


Quantas vezes não escutamos comentários (ou até nós mesmos) de pessoas que entraram no estabelecimento e não foram atendidas? Julgar alguém pela cara e o modo que se veste é um dos maiores erros de um vendedor e, além de poder perder a venda naquele momento, com certeza a loja perderá aquele cliente em futuras compras. Digo isso por experiência própria.


Outro erro comum é deixar de lado as pessoas que dizem o famoso “estou dando só uma olhadinha”. Claro que não se pode ficar em cima do cliente que diz isso, é necessário dar espaço, mas tem que ficar atento aos produtos que ele olha, se está procurando o preço ou outros momentos que abrem espaço para o vendedor conversar.


Outra situação é não prestar atenção adequadamente enquanto o cliente fala, o que prejudica a sondagem e o fechamento da venda. Atente-se aos detalhes, como chamar pelo nome, ao que o cliente pede e aos seus gostos e necessidades. Não dar a devida atenção só vai te dar trabalho de buscar produtos que não tem nada a ver com o que cliente queria, além de fazê-lo ir ao concorrente.


No segmento de vestuário e calçados, por exemplo, o vendedor sempre mostra diversas opções ao cliente, pois muitas vezes nem ele mesmo sabe ao certo o que procura. Use esse momento para entender o gosto da pessoa e apresentar opções mais com a cara dela. Certa vez, eu estava procurando um sapato e a vendedora me trouxe três vezes opções com detalhes que já tinha dito que não gostava, essa atitude frustra tanto o vendedor quanto o cliente.


Esquecer-se do pós vendas


Na sua loja, você e sua equipe têm a prática de entrar em contato com o cliente alguns dias após a compra para saber se ele está satisfeito? Se não, saiba que está perdendo uma ótima oportunidade de fidelizá-lo e fazer futuras vendas para ele.


Ligue para o cliente ou pelo menos mande uma mensagem perguntando o que ele achou do produto e também do atendimento. Talvez ele tenha boas sugestões para a sua equipe ou uma dúvida que você já pode ajudá-lo. Além disso, também é possível que evite futuras reclamações em redes sociais ao identificar um problema logo cedo.


Rupturas de estoque


Tão ruim quanto a falta de atenção do vendedor é não ter o produto que o cliente quer. Segundo a Associação ECR Brasil, a ruptura de estoque gera perda de faturamento de até 40% para o varejo.


Ter uma gestão de estoque eficaz é fundamental para evitar rupturas, então analise criteriosamente cada produto, as vendas nos últimos meses e a cobertura para saber quando fazer novos pedidos. Nesse post falamos das principais causas da rupturas de estoque e algumas dicas de como evitá-las.



Não oferecer itens adicionais


Se o vendedor fez uma boa sondagem e prestou atenção no cliente, ele terá grandes chances de saber o que poderá oferecer para complementar o produto que foi comprado e melhorar a experiência do consumidor. Mas, não é só isso que garante o item adicional, o conhecimento sobre os produtos da loja e diferenciais é fundamental. Também já demos aqui no blog algumas dicas práticas de como melhorar essa métrica.


Dois pontos são importantes nesse momento, o primeiro é oferecer e não ficar com medo da resposta, afinal, se não oferecer, aí que não venderá mesmo, certo? O segundo é não forçar o produto, mas sim identificar o que irá melhorar a experiência e trará maior satisfação ao cliente.


Falta de treinamento aos vendedores


Como você deve ter percebido, a maior parte das atitudes envolve a equipe de vendas, mas nem sempre é por culpa dela. A falta de treinamento adequado tanto para atendimento quanto sobre os produtos da marca influencia diretamente nas vendas. Então, como gerente ou proprietário, é importante identificar onde estão as dificuldades da sua equipe e oferecer os treinamentos que eles precisam.


Essa preocupação deve ser logo na contratação de um novo colaborador e não fazê-lo ir vender sem nenhum preparo, principalmente se ele não tem muita experiência no ramo. Uma dica para esse momento é se preocupar em algumas métricas básicas seguindo essa ordem:


1) Taxa de conversão: Primeiro, o vendedor precisa ter confiança de que consegue vender, então, antes de falar de produto por atendimento (PA) ou preço médio (PM), foque-se na taxa de conversão. Ele precisa vender algo para um cliente.


2) Produtos adicionais: Depois de ter confiança de que consegue converter uma pessoa em cliente, agora sim é o momento de se preocupar em vender mais itens em cada atendimento. O que o vendedor precisa é de treinamento sobre os produtos e de algumas dicas que melhorem essa métrica.


3) Fidelizar clientes: Agora é importante que o vendedor mantenha um bom relacionamento com os clientes, como chamar pelo nome, levar até a porta e se preocupar com o pós-vendas. Ele vai perceber que é mais fácil vender para quem já é cliente do que conseguir novos. Para isso, é importante fazer o cadastro correto do cliente para ter uma comunicação mais personalizada e individual.


Essas atitudes que prejudicam as vendas infelizmente são bem comuns e são elas que afetam a experiência do cliente e fazem com que ele vá embora sem comprar nada. Então, lembre-se de treinar os seus vendedores, de acompanhar como está o atendimento deles e, claro, a satisfação do consumidor.


Você já passou por alguma dessas situações como cliente? Lembra de outro erro comum? Conta pra gente nos comentários.

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