De novatos a experientes no ramo do varejo e/ou franquias, hora ou outra todos se veem na dificuldade de entender uma palavra ou conceito. São tantos termos para conhecer, desde os clássicos da administração às novas tecnologias aplicadas ao ramo, que criamos este glossário para explicar detalhadamente cada um deles.
Obs 1: Para encontrar rapidamente um termo específico, aperte Ctrl + F, isso irá abrir um campo de pesquisa no seu navegador.
Obs 2: Se não encontrar o que procura, é só deixar nos comentários que nós incluímos na lista ;)
A
Assistente virtual: O uso de assistentes virtuais têm crescido muito e para uso diversos. De acordo com a Gartner, em 2019, 20% de todas as interações do usuário com o smartphone serão feitas através de assistentes pessoais como o do Google e a Siri, da Apple. Outros exemplos são a Cortana, da Microsoft, e a Alexa, da Amazon, esta última, utilizada para tocar determinada música no Spotify e até pedir uma pizza.
Atendimento: Venda concretizada pelo vendedor. Alguns pontos que são decisivos para um bom atendimento e que gera resultados são: Habilidade para abordar o cliente, personalização no atendimento, conhecimento sobre os produtos da loja e objetividade no fechamento.
Atributo tangível: Aspecto que se refere a alguma das seguintes características de um produto: tamanho, durabilidade, cor, modelo, peso, gastos indiretos, embalagem, rotulagem, limpeza, variedade, personalização e design.
B
Bens duráveis (Bens de comparação): Item que a compra não é frequente e depende de pesquisa comparação das marcas em qualidade, estilos e preços, como televisão, imóveis e eletrodomésticos. Seu preço é mais elevado que os bens de conveniência. A distribuição é seletiva e feita através de um número limitado de lojas ou locais de venda.
Bens não duráveis (Bens de conveniência): Item comprado com frequência pelo consumidor, de imediato e com um esforço mínimo, como arroz, sabonetes e jornais.
Big data: Big Data é o termo que descreve o imenso volume de dados que impactam os negócios no dia a dia. O mais importante não é a quantidade de dados, mas sim o que as empresas fazem com os dados que realmente importam. Big Data pode ser analisado para a obtenção de insights que levam a melhores decisões e direções estratégicas de negócio. No varejo físico, esses dados podem ser coletados por meio de ERPs e outras tecnologias de dados.
Brand equity (Patrimônio de marca): Conjunto de ativos e passivos ligados a uma marca, ao nome e ao símbolo, que se somam ou se subtraem do valor proporcionado por um produto ou serviço para uma empresa ou consumidores dela. É o valor patrimonial da marca.
C
Canal de distribuição: É o caminho escolhido por uma empresa para fazer seus produtos chegarem aos consumidores certos, no local e no momento exato. Há 2 tipos de canais, diretos e indiretos.
Canal direto:
Empresa ==> Cliente.
Canal indireto:
Empresa ==> Varejo ==> Cliente.
Empresa ==> Atacado ==> Varejo ==> Cliente.
Empresa ==> Distribuidor ==> Atacado ==> Varejo ==> Cliente.
Capacidade do estoque: Indica em unidades o balanço do seu estoque, quais itens estão com uma capacidade baixa, ideal ou alta, ou seja, quais produtos têm unidades de menos e representam uma baixa cobertura de estoque gerando rupturas ou em excesso em relação à demanda.
Checkout: Local no ponto de venda onde localiza-se a caixa registradora/unidade de leitura ótica e se efetiva a venda. Cada vez mais os consumidores procuram pela conveniência, assim, ter checkout móvel é essencial, como o vendedor com um tablet no qual pode fechar a venda ali mesmo, sem fazer com o que o cliente vá até o caixa e fique na fila.
Cloud computing: Em português computação em nuvem, permite a disponibilização de ambientes virtuais para armazenamento, partilha, gestão e disponibilização de aplicações empresariais, softwares e serviços pela internet.
Cobertura do estoque: Indica em dias quanto tempo mais os seus produtos irão durar de acordo com a demanda das últimas semanas, algo parecido com a capacidade do estoque. Considera-se a quantidade média vendida por dia em determinado período, por exemplo, últimos 60 dias.
Código de Defesa do Consumidor: Código que estabelece normas de proteção e defesa do consumidor, de ordem pública e interesse social.
Commodity: É uma expressão do inglês que se difundiu no linguajar econômico para fazer referência a um determinado bem ou produto de origem primária comercializado nas bolsas de mercadorias e valores de todo o mundo e que possui um grande valor comercial e estratégico. Geralmente, trata-se de recursos minerais, vegetais ou agrícolas, tais como o petróleo, o carvão mineral, a soja, a cana-de-açúcar e outros. Hoje também são considerados commodities produtos de uso comum mundial, como lotes de camisetas ou de calças jeans.
Compliance: É a atividade de assegurar que a empresa esteja cumprindo à risca todas as imposições dos órgãos de regulamentação, encontrando-se dentro de todos os padrões exigidos pelo seu segmento.
Composto de marketing: Conjunto de instrumentos à disposição do administrador para implementar uma estratégia de marketing, também chamado de 4 Ps. São eles: produto, preço, ponto-de-venda ou praça e publicidade. A chave para formar o melhor composto de marketing é procurar saber quais são os desejos das pessoas a serem servidas. O conceito de composto de marketing também pode ser emitido através dos termos marketing mix, mix de marketing e composto mercadológico.
Conciliador de cartões: É um sistema que confronta as informações de vendas com as transações de cartões de crédito e débito, identificando as possíveis divergências de taxas e parcelas.
CRM: É a sigla para Customer Relationship Management (em português Gestão do Relacionamento com o Cliente). É uma abordagem que coloca o cliente como principal foco dos processos de negócio, o objetivo é perceber e antecipar as necessidades de cada cliente, para então atendê-lo da melhor forma. Também se refere à tecnologia que irá automatizar e integrar essa estratégia.
Curva ABC: A curva ABC é um método de categorização, muito utilizado na gestão de estoques, cujo objetivo é determinar quais são os produtos mais importantes financeiramente de uma empresa.
Os produtos são classificados como A, aqueles que representam 50% do faturamento do período, como B os que representam os 30% seguintes e, em C, os 20% finais. Ao se fazer a classificação, você irá perceber que são poucos os produtos A, assim, são aqueles que não se pode deixar acabar, pois representam um alto valor agregado.
Não só produtos podem ser classificados com a Curva ABC, mas clientes também, onde A são aqueles que também representam 50% do seu faturamento de determinado período. Esses são os cliente ouro, é importante fazer um contato ainda mais personalizado com eles e sempre trazê-los de volta à loja.
Custeio direto: Método no qual todos os componentes dos custos dos produtos são fatores que variam conforme sua produção, por considerar que custos fixos não devem ser apropriados diretamente aos produtos.
Custeio por absorção: Método de custeio de estoque no qual todos os custos de fabricação, variáveis e fixos são considerados custos inventariáveis, isto é, o estoque absorve todos os custos de fabricação.
Custos operacionais: Gasto ligado diretamente à atividade principal da empresa, seja comercial, industrial ou prestadora de serviço.
Custo relativo: Relação entre o que se gasta e a quantidade de consumidores atingidos.
Custos variáveis: Custo que oscila de acordo com as quantidades produzidas, isto é, aquele que tem relação direta com o volume produzido, como, por exemplo o Custo de Mercadorias Vendidas (CMV), a matéria-prima, entre outros. Os custos variáveis podem ser gerais, quando se referem a toda organização, ou departamentais quando identificados no local de sua verificação e se esse é um setor de levantamento de custos.
Custo variável discricionário: Despesa que a empresa assume, isto é, que não faz parte de sua despesa fixa, para uma atividade não ligada diretamente a sua produção.
D
Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE): É um documento contábil de demonstração cujo objetivo é detalhar a formação do resultado líquido de um exercício pela confrontação das receitas, custos e despesas de uma empresa. O demonstrativo de resultados acumula as receitas e custos relativos a um período de tempo, possibilitando o conhecimento de seus componentes principais.
Display de loja: Em maioria, são os expositores das lojas físicas como, por exemplo, um balcão com a exposição de produtos em promoção próximo ao caixa.
DMS: Dealer Management System ou, em português, Sistema de Gestão de Concessionárias, que auxilia, em maioria, no gerenciamento comercial dos veículos, estoque, logística e oficinas das concessionárias.
E
ECF: É o equipamento de automação comercial com capacidade para emitir, além de cupom fiscal, a nota fiscal de venda a consumidor, o bilhete de passagem e outros documentos fiscais e realizar controles de natureza fiscal, referentes a operações de circulação de mercadorias ou a prestações de serviços.
Elasticidade-preço: A elasticidade-preço é um indicador usado em análises econômicas para medir a sensibilidade da demanda de um produto com relação a mudança do preço desse mesmo produto. Mede a variação percentual da quantidade demandada em relação a uma variação percentual do preço.
Por exemplo: imagine o vendedor de um certo bem que observa um volume de vendas a um dado preço. Ao testar o comportamento dos consumidores após uma pequena redução de preços, ele observa um aumento do seu volume de vendas, em decorrência da queda de preço, de tal magnitude que a receita aumenta. Diante desse cenário, ele percebe que uma pequena redução de preço proporcionar-lhe-á um aumento significativo da receita. Quanto maior a sensibilidade da demanda frente a mudança de preço, maior será a elasticidade-preço do produto.
ERP: Enterprise Resource Planning que, em tradução literal, significa “Planejamento dos Recursos da Empresa”. São softwares que integram todos os dados e processos de uma organização em um único sistema, com modalidades para gestão de vendas, estoque, compras, financeiro e outros.
Estoque negativo: É uma anomalia e uma discordância entre o seu estoque real e o que se vê no sistema (ERP), indica que é necessário fazer um inventário e atualizar o ERP. Essa situação acontece, por exemplo, quando um produto chega na loja, não se dá entrada e vende-se. No sistema, é como se o produto estivesse zerado, então, ao se vender, ele fica negativo. Ficar nessa situação prejudica a análise do seu estoque e o induz a fazer pedidos errados, consequentemente prejudicando as vendas e o faturamento da operação.
Uma dica é todo dia fazer um pequeno inventário da loja, analisando alguns produtos com a ajuda dos vendedores. Assim, você terá sempre tudo atualizado e não precisará de um dia inteiro para fazer o inventário de toda a loja.
Estoque sem giro (Estoque improdutivo): São aqueles produtos que estão parados há muito tempo na loja (o tempo varia de acordo com o giro médio dos produtos). Estoque parado imobiliza o seu capital de giro, ocupa espaço físico impedindo de fazer pedidos de produtos com mais saída e é o seu dinheiro que não está rendendo ou sendo reinvestido na operação.
Experiência sensorial: Faz parte das experiências diárias e, além de captadora de sensações físicas, pode transformar-se em emoção e ser definitiva em uma tomada de decisão.
É a grande vantagem da loja física frente ao e-commerce, proporcionar experiências únicas e a oportunidade do cliente ver, tocar e experimentar o produto.
Expositor: Espécie de display. Trata-se de estrutura concreta, também chamada de mostruário, em que se exibe determinado produto ou serviço a fim de promovê-los. Geralmente se encontra em pé sobre o chão, um balcão ou uma mesa.
F
Fidelidade: Um cliente fiel é aquele que sempre retorna à loja e, quando enfrenta um problema que a sua empresa resolve, ele irá recorrer a você. Mais do que o retorno, ele também divulga a marca positivamente e indica para outras pessoas. Aumentar a fidelidade de clientes tem que ser uma preocupação constante pelo retorno que eles trazem, por isso programas de fidelidades e contatos personalizados são importantes.
Leia também: Como funciona a experiência do cliente nas franquias
Fisital (ou Figital): Conceito que une os termos Varejo Físico com Varejo Digital, reunindo o melhor dos dois canais como estratégia para os consumidores.
Veja também: Fisital: uma maneira de manter o varejo competitivo
G
Giro de estoque: Indicador que expressa com que velocidade a empresa é capaz de girar seus estoques durante um período, assim se mostra quanto do estoque foi vendido e quantas vezes ele foi reposto em determinado período de tempo.
Quando há pouca diversidade de produtos, pode-se calcular por unidades, do contrário, calcula-se em valor monetário. O cálculo é feito dividindo o total vendido em um período, normalmente um ano, pelo estoque médio (quanto a loja tem em média desse produto em estoque).
Gestão de estoque: Gestão de estoques é o procedimento adotado para registrar, fiscalizar e gerir a entrada e saída de mercadorias e produtos, seja numa indústria ou no comércio. O controle de estoque deve ser utilizado tanto para matéria prima, mercadorias produzidas e/ou mercadorias vendidas.
Gestão de perdas: Conjunto de estratégias que visam o controle ou acompanhamento das perdas e dos resultados subsequentes de uma loja. Por exemplo, em uma franquia de food service que verifica quais os produtos no estoque que estão vencidos ou vencerão em breve.
Gift card: Cartão presente muito utilizado em lojas como recurso de fidelização de clientes.
H
Heatmap: O termo heatmap foi originalmente utilizado na área digital para designar a criação de mapas de calor que estudam a usabilidade e comportamento dos usuários em sites de internet.
No varejo, o termo se aplica à identificação das áreas quentes e frias de lojas físicas, ou seja, áreas com maior ou menor circulação de clientes. A identificação destas áreas é utilizada para melhorar os resultados de loja através de diferentes propostas de layout, posicionamento estratégico de produtos, campanhas de marketing nos pontos mais quentes, dentre outras ações.
O mapa de calor também pode ser aplicado em outras situações, como identificar horários de picos de vendas para melhor distribuição da equipe de vendas ou horários com o melhor ticket médio etc.
I
Inteligência artificial: Inteligência Artificial (IA) é um ramo da ciência da computação que se propõe a elaborar dispositivos que simulem a capacidade humana de raciocinar, perceber, tomar decisões e resolver problemas, enfim, a capacidade de ser inteligente.
Hoje, são várias as aplicações: jogos, programas de computador, aplicativos de segurança para sistemas informacionais, robótica (robôs auxiliares), dispositivos para reconhecimentos de escrita a mão e reconhecimento de voz, programas de diagnósticos médicos e muito mais.
Inventário: Hoje, a maioria das empresas trabalham com sistema de gestão, que separa o estoque contábil do estoque gerencial, sendo o segundo atualizado sempre através de inventários rotativos e periódicos, a fim de reduzir o impacto aumentando a periodicidade, realizando as tentativas das perdas encontradas. O inventário é a principal ferramenta da área de prevenção de perdas. Através do inventário se inicia, mensura e controla um estoque.
IoT (internet of things): É um termo em inglês que significa Internet das Coisas. Refere-se a qualquer objeto físico conectado à internet que envie dados e se comunique com pessoas, aplicativos e outros objetos. No varejo, a onda IoT promete ser a revolução tecnológica que irá conectar dispositivos utilizados no dia a dia da loja, gerando, armazenando e trocando informações. Hoje, a Internet das Coisas ainda é uma tecnologia em amadurecimento e, por isso, os varejistas devem encontrar formas mais eficazes de transformar informações de dispositivos conectados em dados acionáveis.
K
KPI (Key Perfomance Indicator): É um termo em inglês que significa indicador chave de desempenho. Esse indicador é utilizado para medir o desempenho dos processos de uma empresa, podendo assim envolver os profissionais na missão da empresa alinhando esforços em torno das estratégias estabelecidas. Dessa forma, por meio dos resultados apontados, é possível quantificar o desempenho da empresa ou de uma pessoa.
L
Layout de loja: É o desenho e distribuição do espaço físico da loja.
Liquidez: Capacidade de a empresa liquidar seus compromissos na data de seus respectivos vencimentos. Também indica a velocidade com que um ativo ou passivo se converte em caixa – recebido ou pago. Assim sendo, os ativos e passivos são classificados no balanço patrimonial a partir de um critério de liquidez decrescente, ou seja, dos mais líquidos aos menos líquidos.
Existem 4 tipos de liquidez, sendo elas: liquidez corrente (significa tudo que a empresa possui de receitas a curto prazo e as obrigações que você tem também a curto prazo); liquidez seca (são todas as receitas que a empresa tem, desconsiderando o estoque, para quitar suas dívidas a curto prazo); liquidez imediata (este índice considera apenas caixa, saldo bancário e aplicações financeiras para quitar suas obrigações imediatas a curto prazo); liquidez geral (neste caso considera-se todas as receitas a longo prazo e suas obrigações também a longo prazo).
Lista da vez: Indica qual vendedor está na vez para atender o cliente que entra na loja. Pode ser desde um sistema em um tablet até uma folha de papel.
Loja âncora: Espécie de loja principal, uma loja de apoio que atrai os clientes para um shopping center, por exemplo, e consequentemente traz fluxo para as demais operações.
Lucratividade: Relação do valor do lucro com o montante de vendas, ou seja, divide-se o valor do lucro pelo volume de vendas. O objetivo é entender e identificar se os ganhos/vendas, justificam os custos e despesas do negócio.
Lucro: Resultado das vendas da empresa diminuído de custos, despesas e deduções.
M
Margem de contribuição: Também chamada de contribuição marginal, trata-se da diferença entre a receita total (vendas) da empresa e seus custos e despesas variáveis. Podemos entender, ainda, que a margem de contribuição é a parcela da receita total que ultrapassa os custos e despesas variáveis e que contribuirá para cobrir as despesas fixas e, ainda, formar o lucro. Assim: mc = r – (cv + dv)
Market share: O termo em inglês tem como tradução “participação no mercado” e representa o percentual que determinada empresa possui em relação ao mesmo.
Markup: Diferença entre o custo total da produção e o preço de venda ao consumidor final, indicando especificamente o custo da distribuição física do produto, inclusive com a incorporação dos lucros realizados pelos intermediários e varejistas.
Merchandising: É o conjunto de atividades de marketing e comunicação destinadas a identificar, controlar, ambientar e promover marcas, produtos e serviços nos pontos de venda. É responsável pela apresentação destacada de produtos na loja, criando espaço e visibilidade, de maneira que acelere sua rotatividade.
N
NFC-e: Nota Fiscal de Consumidor Eletrônica.
NF-e: Nota Fiscal Eletrônica.
O
Off-price: Venda de uma linha de produtos em ponta de estoque para queimar mercadorias, as quais, em geral, não possuem todas as cores e/ou numerações.
Omnichannel (Varejo multicanal): O consumidor atual é omnichannel, ou seja, ele tem vários pontos de contato com uma marca (loja física, e-commerce, redes sociais, SAC etc) e espera que não exista atrito entre um e outro. Tudo tem que estar interligado e oferecer uma experiência de unidade.
P
Produto por atendimento (peça por atendimento ou item por atendimento): Quantidade média de produtos vendidos por cliente.
O cálculo é fácil, é só dividir a quantidade total de produtos vendidos pelo número total de atendimentos.
Ex: Em um dia, tivemos três atendimentos. No primeiro, o cliente comprou dois itens, no segundo, apenas um, e, no terceiro, foram dois produtos. Nesse dia, o nosso PA foi de 1,66. A meta de PA do Varejo costuma ser de, no mínimo, 2.
Passantes: Número de pessoas que passaram em frente a sua loja. Número muito utilizado para ferramentas de contador de fluxo confrontando com o número de pessoas que pararam para ver a vitrine e/ou entraram na loja.
Passivo circulante: Obrigação assumida pela empresa, que tem como prazo de vencimento o exercício seguinte ao encerramento do balanço.
Passivo financeiro: Compromisso cujo pagamento independe de autorização orçamentária, tendo em vista que esse tipo de obrigação já passou pelo orçamento – como é o caso de restos a pagar – ou não possui qualquer vinculação com orçamento, como as consignações e depósito de terceiros.
Preço médio: Valor médio dos produtos vendidos. Aqui, queremos responder a pergunta: qual o valor médio dos produtos que vendemos?
Para calcular, deve-se dividir o total de faturamento pelo número total de itens vendidos (independentemente do número de atendimentos).
Ex: Em um dia, tivemos três atendimentos (vendas). Na primeira, o cliente comprou dois itens por R$65,40, o segundo, apenas um de R$70 e, o terceiro comprou dois produtos por R$87,90. Nesse dia, o preço médio foi de R$44,66 (somamos o faturamento deste dia e dividimos pelos cinco produtos vendidos).
Pop-up stores: São lojas temporárias usadas para aproveitar uma sazonalidade específica como verão/inverno, um evento artístico ou esportivo, ou ainda para testar modelos ou pontos de venda. As pop-up stores também têm sido utilizadas por empresas de ecommerce puro com o objetivo de se aproximar dos clientes para construir e consolidar a marca (branding), pois permitem uma experiência sensorial completa, o que não é possível de alcançar apenas pela internet.
R
Receita: Quantia recebida, arrecadação, rendimento de uma empresa. Pode ser receita bruta ou receita líquida. A receita bruta é o conjunto de rendimentos de uma empresa, renda e ganho com as vendas de seus bens, produtos ou serviços. Receita líquida é a receita que fica para a empresa após o pagamento dos custos operacionais fixos, custos variáveis e impostos.
Receita total: Quantidade paga pelos compradores e recebida pelos vendedores do bem, calculado como o preço do bem multiplicado pela quantidade vendida.
Rentabilidade: Indica o percentual de retorno do investimento realizado pela empresa. Seu cálculo é simples, basta dividir o lucro pelo capital investido e multiplicar por 100. É fundamental para a área de prevenção de perdas saber qual o retorno sobre o seu investimento a longo prazo.
Retailtainment: A palavra vem da união de duas em inglês Retail (varejo) + Entertainment (entretenimento), ou seja, significa varejo com entretenimento. Trata-se de uma técnica de atração de clientes usada há muito tempo, mas que tem ganhado força nos últimos anos, devido à intensificação da concorrência no varejo físico, principalmente com o comércio eletrônico. Quanto mais tempo o cliente permanece no interior da loja, maiores são as chances de consumo.
Retailtech: Empresas de base tecnológica voltadas para o varejo. Os produtos desenvolvidos são diversos, como contador de fluxo, vitrine interativa, checkout móvel, analytics, inteligência artificial e muitos outros.
RFID: Identificação por radiofrequência ou "Radio Frequency IDentification" é um método de identificação automática por sinais de rádio, recuperando e armazenando dados remotamente por meio de dispositivos denominados etiquetas RFID.
ROI: Retorno sobre Investimento (em inglês, return on investment), é a relação entre a quantidade de dinheiro ganho (ou perdido) como resultado de um investimento e a quantidade de dinheiro investido.
Leia também: Como funciona o ROI nas franquias?
Ruptura de estoque: É quando falta um produto na prateleira e/ou na loja. Quando o cliente procura a sua empresa e não encontra o que queria, isso o frustra, fazendo-o procurar no concorrente. Você perde uma venda no momento e até futuras oportunidades com esse mesmo cliente.
Leia também: Tenha uma gestão de estoque sem rupturas.
S
Same store sales (SSS): Análise comparativa levando em consideração apenas lojas que existiam nos dois períodos selecionados.
Por exemplo, no mês atual, tenho 10 lojas em operação, para comparar com o mesmo mês do ano anterior posso tanto levar em consideração o faturamento total dos dois meses ou só levar em conta apenas as 8 lojas que estavam em operação nos dois períodos.
SINTEGRA: O Sistema Integrado de Informações sobre Operações Interestaduais com Mercadorias e Serviços - (SINTEGRA) é o sistema que foi implantado no Brasil com a finalidade de facilitar o fornecimento de informações dos contribuintes aos fiscos estaduais e de aprimorar o fluxo de dados nas administrações tributárias.
SKU (Stock keeping unit): É um termo em inglês e significa Unidade de Manutenção de Estoque. No varejo, o SKU é o "número de identidade do produto", ou seja, seu código identificador único utilizado para controle do estoque. Os códigos SKU são usados para identificação exata de qual o produto foi vendido, entregue ou trocado. É a referência de cada item que permite sua distinção entre outros artigos e deve considerar todas as suas especificações.
SNGPC: O Sistema Nacional de Gerenciamento de Produtos Controlados – SNGPC é um instrumento informatizado para captura e tratamento de dados sobre produção, comércio e uso de substâncias ou medicamentos sujeitos a controle especial.
Sobre-estoque: Estoque considerado alto, que vai demorar muito tempo pra girar.
SPED Fiscal: Sped Fiscal é o nome dado ao processo de escrituração digital da Receita Federal chamado internamente de EFD (Escrituração Fiscal Digital). Com ele, a Receita Federal e os órgãos fazendários estaduais receberão dos contribuintes todas as informações que precisam sobre a apuração de ICMS e IPI.
Substituição tributária: Valor correspondente à substituição tributária (quando há diferenciação tributária entre as Unidades Federativas faz-se necessária a substituição tributária).
T
Taxa de conversão (taxa de aproveitamento): É o índice de aproveitamento dos clientes que entraram na loja, ou seja, que foram convertidos em vendas. Este é um indicador eficaz para avaliar o desempenho da equipe de vendas.
O cálculo é simples: Total de clientes que compraram dividido pelo total de clientes que entraram na loja e, por fim, multiplicado por 100 para análise em porcentagem.
Ex: Se, durante um dia, 40 pessoas entraram na loja e, destas, 12 compraram, a taxa de conversão deste período foi de 30%. Hoje, a média do varejo é 20%, mas há diversos fatores que influenciam nesse número e mudam de caso para caso.
Ticket: Cupom fiscal. Indica o número de operações de venda.
Ticket médio (Venda média ou Atendimento médio): Valor médio vendido para cliente. O objetivo é responder: quanto em média costumamos vender para cada cliente?
Para calcular, basta dividir o total de faturamento de determinado período pelo número total de atendimentos também do mesmo período. Perceba que aqui não importa o número de peças vendidas em cada venda, o importante é o faturamento gerado.
Ex: Em um dia, tivemos três atendimentos (vendas), uma no valor de R$75,50, outra de R$119,90 e a última de R$23. Dessa forma, o ticket médio desse dia foi de R$72,80 (somamos os valores dos atendimentos e dividimos por três).
V
Valor serviço: Valor dos royalties a serem pagos à rede.
Varejista off-price: Comerciante de lojas de varejo que atua no mercado de pontas de estoque.
Varejo de serviços: Varejo que atua na prestação de um ou mais serviços como, por exemplo, clínicas de estética e oficinas.
Venda Bruta: Valor bruto (sem descontos) das vendas no período selecionado.
Venda Líquida: Valor líquido (subtraídos trocas e/ou descontos) das vendas no período selecionado.
Visitantes: Número de pessoas que entraram em sua loja, mas não necessariamente converteram em vendas.
Visual merchandising (VM): Estratégia do varejo para ambientar a loja, adequar os produtos, visando a funcionalidade, agilidade e harmonia para o cliente.