Quais métricas você analisa para saber se tem uma gestão de loja eficaz? Sabemos que apenas o faturamento não diz sobre eficácia e nem se a operação é lucrativa ou sustentável. Por outro lado, utilizar um dia inteiro de análises apenas para responder a pergunta do início do texto também não é eficiente, então, o que olhar?
1. Alcance de meta
Essa é a métrica mais básica para se analisar e, se feito diariamente, pode indicar problemas em estágios iniciais, antes que virem uma bola de neve no final de mês ao perceber que está longe de bater a meta de vendas. Além disso, é possível medir o impacto de ações pontuais, como uma mudança na vitrine ou uma orientação diferente à equipe.
2. Produto por Atendimento (PA) e Ticket Médio (TM)
Após o alcance de meta, as métricas que dizem sobre a eficácia da loja e da sua gestão são PA (quantos produtos/itens foram vendidos em cada atendimento) e TM (o valor médio de cada venda/ticket). No varejo, sempre queremos que o cliente saia com mais de um produto na sacola, afinal, sempre existem itens complementares, nem que seja um cartão de aniversário.
Orientar os seus vendedores a como vender itens adicionais e a como não oferecer somente aqueles baratinhos, normalmente mais fáceis de vender, é papel do gestor da operação. E, para isso, é preciso analisar periodicamente essas métricas da loja e de cada vendedor.
Já dissemos uma vez que uma loja ter um alto faturamento não é necessariamente boa se a taxa de conversão for baixa, pois você está perdendo muitas oportunidades de vendas, ou seja, dinheiro.
Essa métrica diz respeito à eficácia da sua loja e, por consequência, da sua equipe de vendas. Seja em época de crise, nunca é bom sinal deixar o cliente sair da loja de mãos vazias, então, além da saber a conversão em si, é importante entender os motivos das não-vendas. Será que o vendedor não fez uma boa abordagem? Não tinha o produto que o cliente queria? Ou outro motivo?
4. Ranking de vendedores
Essas quatro métricas - alcance de meta, PA, TM e taxa de conversão-, além de outras referentes a vendas, devem ser tanto analisadas de maneira geral da loja como de cada vendedor.
Além delas, é importante ter o ranking de vendedores de acordo com venda média diária, e não da venda líquida total, para levar em consideração a quantidade de dias trabalhados. Se houver uma disparidade muito grande entre o primeiro colocado e qualquer outro (mais de 20%), é um alerta, pois sabe-se que aquele vendedor em último, tem chances de vender mais e melhor. É claro que deve-se levar em consideração os períodos trabalhados, como de manhã e à noite, pois é normal haver diferença de vendas entre eles, mas sempre até 20%.
5. Recorrência de clientes
Cliente só é cliente se ele compra mais de um vez com você e, para conseguir isso, é preciso ter qualidade no produto e no atendimento. Os treinamentos que você oferece a sua equipe de vendas refletem nessa métrica, por isso é importante acompanhá-la. Um ponto a se ressaltar é que só será possível medir se a equipe fizer o cadastro corretamente no sistema de gestão ou CRM, além de possibilitar várias interações personalizadas no futuro.
Saúde do estoque
Para ter uma equipe de vendas eficaz, é necessário ter os produtos certos em estoque, por isso, analisar a saúde e sustentabilidade do estoque é fundamental. E o que indica que o seu estoque é saudável?
6. Quantidade de produtos sem giro
Ter produtos sem giro no estoque é o grande terror de qualquer empresário e com razão. Esses produtos ocupam espaço físico da loja, que poderia ser utilizado com outros itens mais rentáveis, e ainda seguram o seu capital de giro.
Produto parado no estoque = Dinheiro parado = Seu dinheiro que não está rendendo
Por isso é fundamental saber não somente a quantidade de produtos, mas o valor de vendas que eles representam. Será que somados eles não são mais de 15% do valor da sua meta? Esse é um valor bastante significativo para ser ignorado, então ficar atento a essa métrica diz sobre o seu planejamento de compras e pensamento rápido para resolver um problema.
7. Cobertura de estoque
Pela nossa experiência com varejo físico, sabemos que gestão de estoque é um dos pontos críticos, pois se estiver muito acima ou abaixo do que necessário pode trazer prejuízos para a loja. Muito acima você fica com produtos sem giro e muito abaixo passa por rupturas de vendas. Dessa forma, saber a sua taxa de cobertura é essencial para planejar as suas estratégias de vendas do mês. Cada rede de franquias calcula esse indicador de uma maneira, vamos falar de duas delas que são simples e fáceis:
Margem no valor de vendas: Para o mês que começa, é indicado ter uma porcentagem de valor de vendas do estoque a mais (15% a 20%) sobre a meta de vendas.
Nível de cobertura: Ao começar o mês, divide-se o valor de vendas do estoque pela venda líquida do mês anterior, uma boa taxa é 2,5, mas pode variar de rede para rede.
Outro ponto importante é saber quantos dias mais os seus produtos A da Curva ABC podem suprir. Esses são os produtos com maior representação no seu faturamento, não os deixe faltar.
Nesse post poderíamos falar de todas as métricas de uma loja física, já que elas refletem a eficácia da gestão, mas destacamos as principais para você analisar como estão os seus indicadores e quais precisam de maior atenção.
Acha que deixamos algum importante de fora? Conte nos comentários!